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车+互联网:2C二手车是个大生意

发布时间:2019-10-12 19:26:10

投了瓜子二手车之后,很多人问我,为什么看好二手车电商这个行业?简单地说,是基于五个判断。

第一个是汽车电商必须从二手车电商入手。新车电商存在很多问题,首先是利润空间的问题,新车交易并不赚钱,4S店出售一台新车有些仅赚几百元,有些甚至不赚钱;其次是线下4S店要么是品牌车商直营,要么是加盟合作,与品牌车商利益紧密;再次是线下渠道出货量更大。因此,与汽车交易平台相比,品牌厂商会优先向传统4S店供货,所以汽车电商从二手车切入尤为明智。

第二,从汽车电商的业务特点分析:无论是新车还是二手车交易,都是高单价但低频次的服务。平台的价值,是与用户有一定频次的互动,尽可能多的获得用户行为,形成数据,完成用户画像。要实现高频次,必须走向车后,比如车贷、车险、车后服务。2B业务很难实现,新车交易很难实现,而二手车2C交易相对容易实现。

再一个判断与技术相关:汽车电商与传统模式相比,是一场技术变革主导的运营模式创新,创新的核心是去中间层。电商2B模式在去中间层方面几乎没有改变,改变的是用户入口,而2C模式不仅改变了用户入口,更重要的变化是去掉了原来线下二手车经销商。线下二手车经销商的门店、员工、营销成本(也就是所谓的中间成本)高居不下,电商2C模式则轻易打破这种局面。

中间成本对买家与卖家双方都是一种伤害:抬高了面向购车用户的价格,也拉低了面向卖车用户的价格。因为信息不对称,中间层不透明,传统线下二手车经销商为了追求利润最大化,往往打压卖家的价格,抬高买家的价格。正因为此,瓜子二手车的广告语是“没有中间商赚差价”,可谓一语中的,戳中要害。

另一个判断是品牌的作用:在一个低频服务市场,品牌认知尤为关键。正如瓜子二手车创始人杨浩涌所说:瓜子二手车通过强势的广告营销,需要达到一个目的,即“二手车电商与瓜子画等号”。一种服务,一种产品与某个品牌画等号在互联网领域频频发生,比如搜索等于百度,以及较早以前社交等于QQ,网购等于淘宝,等等。二手车电商必须形成这样的强势品牌。

最后一个判断则是基于市场格局:跟很多互联网市场一样,成熟的二手车电商市场格局是“九一格局”,第一名占有市场份额差不多90%,其他公司分走剩余的10%,第一名日子过得很好,其他公司都活得很难,这一格局在专车出行、搜索引擎、分类信息、在线旅游等领域都有出现,比如滴滴、百度、58赶集、携程等。在互联网行业内,这被称为网络正反馈效应、马太效应,大者恒大,强者恒强。

基于上述判断,2C二手车电商是个大生意,接下来要寻找的是这个行业里的第一名。从我们投资前的调研看,瓜子二手车最有机会成为这个大生意里的大赢家:从赛道选择来看,瓜子二手车坚持2C二手车;从布局看,瓜子二手车已经从车交易开始,布局从车贷、车险到车后服务的生态;从品牌建设的角度看,赶集的成功历史已经证明了杨浩涌为首的团队在这方面的能力。

历经一年的发展,也基本证明我们在这一领域的判断:迫于竞争压力,瓜子最直接的竞争对手已经向2B、新车电商等方向发展,为了获取单量取悦投资者不得不放弃业务聚焦;在品牌建设方面,瓜子最近在电视,公交,路牌,户外,视频,高速公路等几乎所有媒体强势出击,正在逼近“瓜子等于二手车”这一目标,对手的声音则在减弱;从市场体量看,无论各项数据瓜子二手车都遥遥领先于对手,九一格局初见雏形。

车+互联网是个大生意,2C二手车是个不错的入口,这是我们投资瓜子二手车的逻辑。

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